Alakasız başvuruları tek bir gruba atmayın. Hizmet dışı, bölge dışı, yanlış beklentili, ulaşılamayan ve henüz hazır olmayan kişileri ayırın. Her neden farklı bir reklam, form veya satış süreci düzeltmesi gerektirir.
“Alakasız” derken neyi kastediyorsunuz?
Bu rehber form, telefon veya mesajla talep toplayan işletmeler içindir. Sahte kayıt, yanlış numara, hizmet bölgesi dışından talep ve fiyatı yüksek bulan gerçek müşteri aynı sorun değildir. Satış ekibinden her başvuru için kısa, tutarlı bir sonuç nedeni isteyin.
| Başvuru türü | Olası kontrol alanı | Denenebilecek değişiklik |
|---|---|---|
| Hizmet verilmeyen bölge | Reklam ve sayfada hizmet alanı, hesap konum ayarları | Bölgeyi açıkça belirtin; ayarları hedefinizle karşılaştırın. |
| Farklı hizmet bekleyen | Reklam metni, görsel, arama niyeti | Ne sunduğunuzu ve kapsam dışında olan ihtiyacı açıklayın. |
| Fiyatı duyunca vazgeçen | Paket kapsamı, değer ve fiyat beklentisi | Uygunsa başlangıç fiyatını ve koşullarını görünür kılmayı test edin. |
| Ulaşılamayan kişi | İletişim bilgisinin doğruluğu ve takip zamanı | Uygun iletişim yolunu ve aranmak istediği zamanı sorun. |
| Henüz satın almaya hazır değil | Talebin zamanı ve karar süreci | Bu kişiyi ilgisiz diye silmek yerine karar aşamasını kaydedin. |
Formu uzatmadan nasıl eleme yapılır?
Her alan için “Bu cevap ilk görüşmeyi veya hizmet uygunluğunu değiştiriyor mu?” sorusunu sorun. Yerel hizmette ilçe, B2B hizmette ihtiyaç türü, zamana bağlı işte planlanan tarih yararlı olabilir. Gereksiz ayrıntılar ilk teması zorlaştırabilir.
Bütçe sorusu herkese uygulanacak zorunlu bir filtre değildir. Kişi hizmet maliyetini bilmiyor olabilir. “Henüz belirlemedim” seçeneği sunmak, uygun bir müşteriyi daha konuşmadan elememeyi sağlar. Formun sonunda görüşmede ne olacağını açıklayın.
Daha pahalı başvuru daha iyi olabilir mi?
Temsili örnek; gerçek müşteri sonucu veya piyasa verisi değildir. A kampanyası 10.000 TL ile 100 başvuru, bunlardan 10 uygun talep getiriyor: uygun talep maliyeti 1.000 TL. B kampanyası aynı harcamayla 50 başvuru, 20 uygun talep getiriyor: uygun talep maliyeti 500 TL.
B’nin başvuru maliyeti daha yüksekken uygun talep maliyeti daha düşüktür. Yine de satış, katkı payı ve sonuçlanma süresi bilinmeden B’nin daha kârlı olduğu söylenemez. Aynı uygunluk tanımını ve karşılaştırılabilir dönemleri kullanın.
Bir sonraki testin sorusu net olsun
Tek bir kayıp nedenini seçin. Örneğin “Hizmet bölgesini reklamda açık yazarsak bölge dışı talepler azalır mı?” Ardından değişikliği, başlangıç tarihini, harcamayı ve uygun talep oranını kaydedin. Aynı anda teklif, form, hedefleme ve satış metnini değiştirmek hangi adımın etkisini gördüğünüzü belirsizleştirir.
Uygunluk kararını ekip içinde aynılaştırın
Satış ve reklam sorumlusu, anonimleştirilmiş örnek talepleri aynı ölçütlerle değerlendirsin. Bir kişinin “uygun” dediğine diğeri “alakasız” diyorsa önce tanımı düzeltin. Fiyatı öğrenmek isteyen kişi ile hiç sunmadığınız hizmeti arayan kişiyi aynı kodda toplamayın. Bilgi eksikliği için ayrı durum kullanın.
Varsayımsal örnek: Bir haftada 50 başvurunun 15’i hizmet dışı, 10’u bölge dışı, 5’i henüz ulaşılamayan ve 20’si uygun olsun. Bu müşteri sonucu değildir. Hizmet dışı talepler en büyük açıklanmış kayıp olduğundan ilk denemede hizmet adını ve kapsamını netleştirmeyi seçebilirsiniz. Ulaşılamayan 5 kişinin uygun olup olmadığı henüz bilinmez; onları kesin uygunsuz saymayın.
Form değişikliğini nasıl değerlendirmeli?
- Bir alan eklemeden önce hangi yanlış beklentiyi azaltmasını beklediğinizi yazın.
- Değişiklik öncesi ve sonrası harcama, tamamlanan başvuru ve uygun talebi birlikte kaydedin.
- Başvuru sayısı azalırsa yalnızca uygunluk yüzdesine bakmayın; toplam uygun talep ve uygun talep maliyeti de değişmiş olabilir.
- Gereksiz bilgi toplayan veya hizmete uygun kişileri eleyen alanları yeniden değerlendirin.
Hedef, bütün başvuruları kusursuz hale getirmek değildir. İşletmenin hizmet verebildiği kişiye açık bir yol sunmak ve neden ilerlenemediğini ölçebilmektir. Formu sürekli zorlaştırmak yerine reklam, teklif ve yanıt sürecini birlikte okuyun.
Kendi verilerinizle değerlendirin
Hangi taleplerin işletmenize uygun olduğunu ölçmek ve kayıp nedenlerini ayırmak için Dönüşüm takibi ve ölçümleme danışmanlığı hizmetinin kapsamını inceleyebilirsiniz.
Bu rehberdeki değerlendirmeyi kendi işletmenize uyarlamak için Hedefe göre bütçe hesaplama aracını kullanın. Hesaplamalarda varsayımlarınızı gerçek sonuçlarınızla karşılaştırın.
İŞLETMENİZE UYARLAYALIM
Başvuruların kalitesini birlikte inceleyelim
İşletmenizi ve yaşadığınız sorunu paylaşın. Önce hangi veriye bakacağımızı ve nasıl bir destek gerektiğini konuşalım.
Durumumu paylaşayım